Реклама b2b

В технологическом indoor-агентстве SPECTRIUM отказались от шаблонной рекламы. Мы создаем высокоточную коммуникацию. Чтобы она отвечала реалиям сегодняшнего дня и точно попадала в вашу целевую аудиторию, наши специалисты постоянно изучают сферы бизнеса и рынки сбыта. В нашей компании можно сделать заказ рекламных кампаний для B2B. Давайте разбираться, что это такое, а также как эффективно рассказать о бизнесе для бизнеса.

Особенности B2B

Бизнес для бизнеса (именно так переводится с английского – business to business) означает экономическое взаимодействие между двумя юридическими лицами, когда одна компания предлагает свой товар или услугу другой фирме, а не конечному потребителю. Характеристики отрасли B2B:

• продавец выбирает покупателя, а не наоборот, при этом выбор принимается исходя из рациональных соображений;
• коллективное решение о заказе («закупочный центр»);
• частые переговоры, конкурентные торги;
• основные или вспомогательные товары и услуги (объекты бизнеса) в производстве станут расходными материалами;
• анализ рынка для рекламы, исследование поставщиков, цен;
• товары подвергаются незначительным изменениям или полной модернизации;
• невысокая наполненность рынка – небольшая конкуренция;
• поставщик регулирует цены: для разных покупателей они могут отличаться – в зависимости от срока сотрудничества, объема закупок и других факторов;
• спрос на продукцию чаще всего зависит от экономической ситуации в стране.

Покупатели не принимают решения, исходя из личных предпочтений. На первом месте практичность, рациональность и выгоды для компании. Особое внимание уделяется соотношению цены и качества товара, условиям сотрудничества – скидки, формы доставки. Если перепродается товар без каких-либо изменений, это обычная торговля.

Примеры рыночных отношений в формате B2B

Среди наиболее распространенных отношений в сегменте «бизнес для бизнеса» различают следующие варианты:

• торговля расходными материалами, запчастями, сырьем и товарами для переработки на производственных компаниях;
• сотрудничество с IT-агентствами касаемо разработки онлайн-сервисов для интернет-магазинов;
• аренда офисных и других зданий, в которых производят какой-то товар или предоставляют услуги (фотограф арендует студию, страховая контора – офис).

Однако не все отношения между двумя компаниями относятся к данной модели. Рассмотрим ситуацию. Юридическое лицо занимается производством мебельной фурнитуры. Поставки деталей производителям кухонь, диванов – это B2B. Если фурнитуру покупает мебельщик, чтобы сделать кровать лично себе, это B2C (бизнес между компанией и конечным потребителем). Все определяют цели клиента, которого компания обслуживает.

Другие примеры:

1. Закупка продуктов в супермаркете также в разных ситуациях относится к разным форматам. Если покупатель приобретает продукты для себе или своей семьи – это B2C. Если коллектив закупается на корпоратив – это может быть и одна, и другая модель. Покупки за личные деньги – B2C, если за средства компании, которые отобразятся в бухгалтерии, – B2B. Такие рыночные отношения обычно разовые и не требуют рекламы.
2. Среди услуг популярная модель – это образовательные курсы, которые направлены на повышение квалификации специалистов организации (тренинги для руководителей, официантов, администраторов и другие). Также присутствует данный формат в сфере недвижимости. Застройщик возводит многоквартирный объект, чтобы продать помещения под последующую сдачу в аренду (поликлиники, частные лаборатории, центры красоты).

Зачем рекламировать бизнес?

Когда человек совершает покупку для себя, он действует интуитивно и поддается рекламе. Многие считают, что в B2B рекламная кампания неэффективна: здесь руководствуются только расчетами и выгодами. Однако это не совсем так. Основные сложности связаны со спецификой производства. Иногда нужно продавать дорогой специфический товар – стоматологическое оборудование, разгрузочно-погрузочную технику. В данном случае рекламировать товар на ситилайтах или мониторах неэффективно. Нужна информация, которая улучшит имидж компании. Организация должна стать узнаваемой для своей целевой аудитории, что однозначно повысит продажи.

Не секрет, что большинство крупных промышленных потребителей перед большой закупкой товара проводят маркетинг поставщиков, узнают о производителях с разных источников. Многие компании подбирают постоянных поставщиков, поэтому малоизвестные фирмы даже с более выгодными ценами уступают разрекламированных производствам.

Сложности рекламы

В SPECTRIUM подбирают другие каналы по продвижению B2B. Чтобы создать качественный рекламный контент, мы не уходим от проблем, связанных с особенностями бизнеса, а ищем им решение. Во время работы встречаются такие проблемы:

1. Привлечение целевой аудитории. Решение о покупке товара принимает человек, который занимает руководящую должность. В таком случае применение таргетированной информации становится сложным и малоэффективным.
2. Предпринимательство сложно изучать. Перед тем как запускать месседжи, специалисты узнают УТП, разбирают конкурентов. Однако в данном сегменте часто приходится работать со сложным и малоизвестным продуктом. Маркетологу сложно определить, что выступает основным стимулом совершить покупку. Чтобы оценить спрос, он проведет не один брифинг с представителями организации. Это даст дополнительные знания, поможет определиться, на чем сделать упор в рекламной кампании.
3. Плохое восприятие рекламы. На выбор покупки влияет репутация компании или бизнес-связи. Работает «сарафанное радио»: если однажды выбрать не того поставщика, от возможного сотрудничества откажутся другие компании.
4. Длительность сделки. Отсутствуют спонтанные и быстрые покупки. В модели B2B все операции проходят в несколько этапов и занимают более одного месяца, особенно, если объект покупки сложный или дорогой.

Главные составляющие маркетинговой стратегии – увеличение продаж и лидогенерация. Достичь этого можно, если обратиться в indoor-агентство.

Как работает реклама

Для формата B2B нужно укрепить имидж компании. Мы сегментируем аудиторию и целимся в релевантный таргетинг. Наши специалисты выполняют анализ данных о клиентах. В результате такой работы формируются потребительские инсайты, после чего легче определить приоритеты покупателей. Чем лучше предприятие откликается на потребности клиентов и соответствует им, тем выше его конкурентоспособность в секторе B2B. Положительный опыт в бизнесе в целом зависит от положительного опыта каждого партнера. Мы способствуем тому, чтобы участник бизнеса создавал ценность и становился лучше конкурентов. Компания переходит от простого управления партнерами к полному контролю рынка, создает правила игры.

Основные инструменты рекламы

Привлечение новых клиентов и стимулирование их совершать продажи достигается благодаря:

1. Обучающим мероприятиям – конференциям, вебинарам, бизнес-завтракам. Это отличная возможность заинтересовать потенциальных клиентов и сформировать базу контактов.
2. Event-мероприятиям. Они положительно влияют на мнение аудитории, налаживают деловые контакты, дают возможность обмениваться опытом.
3. Демонстрации профессионализма. Здесь подойдет все: участие в экспертных сообществах, проведение исследований и другие возможности заявить о себе.
4. Контент-маркетингу, в частности – кейсам.
5. Применению геотаргетинга.
6. PR-кампаниям.
7. Программам лояльности. Это десятки и сотни вариантов: скидки, акции, бонусы, выигрыши, призы.

Данные методы отлично действуют для первого знакомства с компанией и для поддержания интереса существующих клиентов. Однако основную задачу должен выполнять сам производитель – качественно предоставлять услуги и производить хороший товар.

Как в агентстве привлекают клиентов

Если другие рекламодатели считают, что для B2B таргетинг невозможно использовать, наш совет – бегите от них. В нашем агентстве для данного бизнеса применяется специфический таргетинг:

1. Геотаргетинг. Реклама для тех, кого может заинтересовать продукт в определенном регионе.
2. Ретаргетинг. Если раньше интересовались вашими услугами или товаром, но еще не сотрудничали, следует напомнить о себе. Мы знаем, как благодаря рекламе сделать это ярко и результативно.
3. На мероприятиях. Многие организации привлекают клиентов с помощью тренингов, конференций, встреч.

В агентстве SPECTRIUM мы соединили digital-инвентарь и programmatic. Новая технология показывает цифровую рекламу только заинтересованным людям. Чтобы узнать стоимость услуг или заказать проект, звоните по телефону +7 (495) 120-27-30.